Ba cách tính giá phổ biến trong ngành không chỉ khác nhau về con số cuối cùng. Chúng đặt rủi ro về những phía khác nhau, và điều đó tạo ra những động lực khác nhau cho cả hai bên.
Hiểu cấu trúc này giải thích nhiều hành vi trong ngành mà nhìn từ bên ngoài có vẻ khó hiểu.
Cách một: giá trọn gói
Cơ chế: một con số cho toàn bộ công việc, bất kể nó hoá ra dễ hay khó.
Rủi ro về phía bên cung cấp: nếu hồ sơ phức tạp hơn dự kiến, họ làm nhiều hơn mà không thu thêm.
Động lực mà nó tạo ra: bên cung cấp có lợi khi hồ sơ đơn giản và xong nhanh. Điều đó tốt khi nó đẩy về phía hiệu quả; nó thành vấn đề khi một hồ sơ cần thêm công sức mà việc bỏ thêm công sức ấy không được đền bù.
Và nó tạo ra động lực chọn khách: ưu tiên những hồ sơ dễ, vì giá cố định mà công sức thì không.
Ưu điểm với người mua: biết trước tổng chi, điều rất có giá trị khi đang lập kế hoạch tài chính cho cả một cuộc chuyển đổi.
Cách hai: giá theo bước
Cơ chế: chia công việc thành các giai đoạn, mỗi giai đoạn một khoản.
Rủi ro được chia đôi: người mua chỉ cam kết từng đoạn, bên cung cấp chỉ làm phần đã được trả.
Động lực: gắn tiền với công việc đã hoàn thành, điều làm giảm hẳn loại rủi ro mà cách trọn gói trả trước tạo ra.
Nhược điểm cấu trúc: điểm chuyển giữa các bước là chỗ dễ phát sinh tranh chấp — bước này đã xong chưa, phần việc kia thuộc bước nào.
Và người mua không biết trước tổng chi, vì số bước thực tế phụ thuộc vào diễn biến của hồ sơ.
Cách ba: tính theo thời gian làm việc
Cơ chế: tính theo lượng thời gian chuyên môn đã bỏ ra.
Rủi ro gần như toàn bộ về phía người mua: hồ sơ càng phức tạp, chi phí càng cao, không có trần.
Động lực: đây là cách bị nghi ngờ nhiều nhất vì về lý thuyết nó thưởng cho việc mất nhiều thời gian.
Nhưng nó cũng là cách duy nhất khớp chính xác giữa tiền và công sức thật, và nó không tạo động lực từ chối những hồ sơ khó — điều mà hai cách kia đều tạo ra.
Trong thực tế, cách này thường đi kèm cơ chế kiểm soát như bảng kê chi tiết công việc hoặc mức trần thoả thuận trước.
Vì sao ngành này nghiêng về giá trọn gói
Nhìn thuần tuý về cấu trúc thị trường.
Vì người mua mua một lần trong đời và rất coi trọng sự chắc chắn về chi phí. Trong một quyết định đã đầy bất định, một con số cố định có giá trị tâm lý lớn.
Vì nó dễ so sánh hơn, dù như đã nói, sự dễ so ấy phần nào là ảo — hai gói cùng giá có thể bao gồm những thứ khác nhau.
Và vì nó dễ bán hơn. Một con số nói được ngay trong cuộc trò chuyện đầu tiên, còn một cấu trúc theo bước thì cần giải thích.
Ba lý do ấy đều thuộc về phía nhu cầu, nghĩa là chính người mua đẩy thị trường về hướng này — chứ không phải bên cung cấp áp đặt.
Điểm mà ba cách gặp nhau
Không cách nào trong ba cách gắn tiền với kết quả hồ sơ, và đó là điều đúng đắn: không ai kiểm soát được quyết định của cơ quan xét, nên trả theo kết quả sẽ tạo ra những động lực rất xấu.
Một cấu trúc giá phụ thuộc vào kết quả sẽ đẩy bên cung cấp về phía chỉ nhận những hồ sơ gần như chắc chắn thành công, và về phía làm những việc không nên làm với những hồ sơ còn lại.
Nên việc ngành này không tính giá theo kết quả không phải là một thiếu sót — nó là hệ quả tất yếu của việc kết quả nằm ngoài tầm kiểm soát của mọi bên tham gia.
Ba câu hỏi áp cho mô hình giá
Tiền vào từ đâu: giống nhau ở cả ba cách — từ người nộp hồ sơ. Khác nhau ở thời điểm và điều kiện.
Ai chịu rủi ro: đây là câu phân biệt ba cách rõ nhất, và là câu đáng dùng để đọc bất kỳ cấu trúc giá nào bạn gặp.
Ai chế tài được ai: cấu trúc giá quyết định việc một tranh chấp về tiền sẽ được giải quyết dựa trên cái gì — một tổng đã cam kết, một bước đã hoàn thành, hay một bảng kê công việc.
Cách tính giá là thoả thuận dân sự giữa các bên và không do cơ quan nào ấn định — riêng phần khoản nộp nhà nước thì luôn có bảng phí chính thức công khai tại cơ quan xét hồ sơ.
Ba cách tính giá khác nhau ở đâu?
Ở chỗ chúng đặt rủi ro về phía nào: trọn gói đặt rủi ro về bên cung cấp, theo thời gian đặt về người mua, theo bước thì chia đôi.
Vì sao giá trọn gói phổ biến nhất?
Vì người mua rất coi trọng sự chắc chắn về chi phí, vì nó dễ so sánh, và vì nó dễ nói trong cuộc trò chuyện đầu tiên.
Giá trọn gói tạo ra động lực gì?
Đẩy về phía hiệu quả, nhưng cũng tạo động lực ưu tiên hồ sơ dễ, vì giá cố định trong khi công sức thì không.
Vì sao không ai tính giá theo kết quả hồ sơ?
Vì kết quả nằm ngoài tầm kiểm soát của mọi bên tham gia, và một cấu trúc như vậy sẽ tạo ra những động lực rất xấu.
